La definizione degli obiettivi per il prossimo anno ed oltre mi hanno tolto dalla tastiera del mio Mac nella scrittura di succulenti articoli, e ragionando sulla direzione che sto intraprendendo con InfomarketingX ho riflettuto sull’importanza dei nuovi contenuti che avrei potuto trattare nel mio blog.
Ed eccomi qui oggi con te a parlare di come vendere online.
Beh per quanto ne si possa dire, anche se oggi non vendi online della formazione o delle informazioni, ma ti occupi di prodotti fisici, consulenze o altro… in realtà saper vendere è una delle competenze più importanti che un marketer o aspirante tale dovrebbe conoscere.
In fondo saper vendere ti permette di:
- Influenzare le decisioni delle persone
- Cambiare dei paradigmi di pensiero più o meno radicati
- Aumentare i tuoi margini di guadagno
- Aiutare più persone a raggiungere la propria situazione desiderata
- Innescare un tuo movimento di massa finalizzato a far conoscere sempre a più persone ciò di cui ti occupi
- E molti benefici correlati
Peccato che oggi giorno la vendita venga vista come qualcosa di sporco da cui stare alla larga
In fondo senti subito odore di vendita nell’aria quando ti ci ritrovi vicino, e non è mai piacevole la cosa.
Il punto è: ti sai mai chiesto il motivo di questa reazione nei confronti della vendita?
Pensaci.
Slegati dal lavoro che fai oggi o da quello che potrebbe essere il tuo impiego desiderato nel corso del tempo.
Focalizza la tua attenzione al primo momento in cui ti sei trovato faccia a faccia con lei, la vendita.
- Cosa è successo esattamente?
- In quale contesto ti stavi trovando?
- Cosa è successo?
- Che emozioni hai associate a quella situazione?
Non serve che mi dai una risposta adesso, ad ogni modo pensaci.
Poi nel momento in cui hai focalizzato il “Momento Zero” in cui è avvenuto il tuo primo incontro con la vendita, spostati in avanti alla situazione che stai vivendo.
Pensa invece a quello che stai facendo oggi o che vorresti fare.
E tieni conto anche se stai avendo già qualche risultato grazie alla vendita oppure non ne sei a conoscenza e non hai un’idea precisa di come utilizzarla al meglio nel tuo caso specifico.
Prima di andare avanti permettimi di chiederti questo: ma perché la vendita è così importante?
ATTENZIONE!
Non mi sto riferendo unicamente al mondo online, mi riferisco in generale, in ogni ambito di vita.
Quindi se tu ad oggi sei una persona che già vende online, continua a seguire il ragionamento perché troverai una chiave di lettura veramente intrigante.
Quindi dimmi, perché secondo te saper vendere è così importante?
Le ragioni potrebbero essere tra le più svariate e forse potresti aver pensato ad una di queste:
- Perché senza vendita non c’è profitto
- Perché la vendita è una negoziazione, quindi può essere vista come una forma di baratto più evoluta che porta due persone ad entrare in contatto per risolvere la propria situazione (chi vuole avere più profitti e diffondere il proprio messaggio nel mondo e chi vuole capire come trarre vantaggio dall’acquisto – del resto un potenziale cliente si chiede sempre “ma a quali benefici vado incontro se compro oggi? E se non lo facessi?”
- La vendita è importante perché si deve essere in grado di gestire le obiezioni e false credenze del pubblico, proiettandolo più vicino verso la sua situazione desiderata anche se ad oggi potrebbe avere molte resistenze dall’acquisto
- Perché so che è una situazione presente nel mondo del marketing e del business, e per quelli che sono gli obiettivi che voglio raggiungere, infatti mi rendo conto che devo per forza conoscerla anche se odio vendere
Il punto è che tu potresti aver pensato anche altre dinamiche oltre quelle appena condivise.
E non sono qui a dirti che siano più o meno giuste.
In fondo saper vendere non equivale unicamente a far comprare qualcosa di fisico ma può essere anche proporre ad una persona l’idea di fare qualcosa insieme o meno.
Anche quello è vendere.
Ma siccome non è la sfumatura che ci interessa in questo articolo, una cosa è certa:
La vendita è spostare la bilancia delle credenze del nostro target
Per certi versi potrebbe essere visto come un gioco di “equilibrio” ma alla fine della fiera è effettivamente così.
Se non siamo in grado di toccare le giuste leve emotive e psicologiche all’interno della mente del nostro pubblico utilizzando le sue credenze potenzianti o limitanti in merito quello che è il nostro prodotto o servizio, è chiaro che faremo veramente tanta fatica a vendere in modo “Invisibile” ma soprattutto ETICO e senza risultare dei venditori di pentole a pressione.
Perché poi quando ti sposti nel mondo online, quello che succede è avere a che fare con persone che “abusano” della vendita utilizzandola nel modo sbagliato, rimarcando un atteggiamento arrogante, poco professionale e unicamente incentrato sulle caratteristiche di quello che viene proposto piuttosto che su quelli che possono essere dei benefici a cui potrebbero andare incontro i potenziali acquirenti.
Benefici che non possono essere sbandierati come la “terra promessa” senza fare nulla o senza il minimo impegno da parte di chi ne beneficia.
Questo no.
Infatti ci vuole il giusto “equilibrio” altrimenti la vendita rischia di sfumare sotto i nostri occhi innescando poi quel senso di “inadeguatezza” nel non sentirsi portati per questa competenza tanto importante quanto efficace.
Però…
Non serve essere “portati” per vendere online, è sufficiente seguire una guida passo passo
Ti dico questo perché anche io quando oltre 6 anni fa mi sono avvicinato al mondo del business, una delle prime cose di cui mi sono reso conto è stata proprio questa: ma come si può vendere alle persone senza risultare dei venditori di pentole?
E soprattutto… come si può far capire alle persone l’importanza di avvicinarsi ad un proprio prodotto o servizio senza dover essere eccessivamente insistenti e senza dover fare delle promesse fuorvianti solo per ingolosire il pubblico ma “invano”?
E ancora…come posso capire di procedere nel modo giusto per valutare se mi sto muovendo correttamente?
E ancora… se ho in mente di creare un progetto online, come posso vendere in modo etico senza rischiare di danneggiare il mio posizionamento di marca correlato alla mia unicità?
Questi e molti altri interrogativi potrebbero frullare nella tua mente nel momento in cui ti rendi conto che grazie al mondo online si possono sfruttare davvero tante potenzialità ma se non si sa come mettere il giusto messaggio di fronte al giusto pubblico… tutto diventa praticamente inutile.
Tu puoi essere anche il venditore più bravo al mondo ma se non parli con il giusto pubblico, a poco serve la vendita.
Per questo motivo se non l’hai ancora fatto ti invito a visionare il webinar gratuito a cui puoi accedere ORA cliccando il pulsante qui sotto:
Saper vendere preclude il fatto di conoscere il proprio mercato di riferimento
E per conoscere il proprio mercato di riferimento non vuol dire conoscere:
- I prezzi condivisi dalla concorrenza
- I prodotti più venduti
- Le tendenze del mercato
- Le false credenze del pubblico
- Oppure quello che puoi offrire tu di diverso
No.
Sicuramente serve conoscere queste sfumature ma non è sufficiente.
Il motivo?
Se non entri nel dialogo interno del tuo potenziale cliente, poco ci fai con il prezzo migliore, il prodotto migliore e l’unicità migliore.
Saper vendere (non solo online) preclude questa piccola ma importante sfumatura.
E come puoi riuscire ad entrare nel dialogo interno del tuo potenziale cliente?
Conoscendolo.
Qualsiasi vendita di successo avviene nel momento in cui il venditore è a conoscenza di:
- Esigenze del potenziale cliente
- Problemi del potenziale cliente
- Ripercussioni positive e negative del non aver ancora risolto la propria situazione (dal punto di vista del potenziale cliente)
- Chi non è da considerare un potenziale cliente
- Chi ha già provato a vendere al potenziale cliente, come lo ha fatto, perché e con quali risultati
- Cosa pensa il potenziale cliente della sua situazione e di quello che c’è online
- Se ha mai preso in considerazione la risoluzione della sua situazione (se si come e perché)
Potrei andare avanti ancora molto con le domande ma rischierei di mettere troppa carne al fuoco.
Perché se c’è una cosa di cui mi sono reso conto in questi ultimi tempi online, per quanto è giusto e corretto fornire appropriate informazioni, è altrettanto doveroso condividerle nell’adeguata quantità.
Non basta la qualità, serve anche l’efficacia.
Quindi quello che ti invito a fare ora è prendere un foglio di carta e appuntarti tutte le risposte che dai alle domande che ti ho condiviso poco fa.
Questo vale sia che tu abbia già creato qualcosa online, sia che tu non abbia minimamente creato nulla.
Perché te lo dico?
Perché saper vendere non equivale alla mera conoscenza tecnico pratica delle strategie di vendita.
In fondo se io non ho idea di quello che è il dialogo interiore della persona a cui voglio vendere quello che è un mio prodotto o servizio, è chiaro che sarò sempre impossibilitato a creare il giusto terreno per realizzare la vendita.
E poco importa se mi vedo già come un venditore oppure odio vendere.
Quello è un discorso collaterale in merito questa sfumatura, e ti renderai conto tu stesso che nel momento in cui conosci esattamente il cliente a cui ti rivolgi, poi troverai anche il modo di porti nella giusta modalità togliendoti di dosso quella sensazione di “essere un venditore”.
Colui che vende non è da osservare come una persona “scomoda”, bensì come colui che avvicina le persone di uno o più passi in avanti verso la propria situazione desiderata.
Nel momento in cui inizi a fare questo cambio di mentalità, cominci a vedere le cose da un’altra prospettiva.
Siccome so cosa si prova nel fare questo “cambio di mentalità” non essendo molto facile ed immediato…
Ecco rivelata la guida di Mik Cosentino su come vendere online senza rischiare di essere un venditore aggressivo di pentole
Ci sono tutta una serie di passaggi da considerare nel momento in cui si vuole vendere online, a partire dalla scelta del mercato, del pubblico e dell’offerta – per poi procedere a tutti i vari tecnicismi online.
Quindi ecco qui mostrati i punti chiave da seguire per vendere online:
- Definisci il tuo avatar cliente sulla base di quello che fai/sai fare (o vorresti fare) – puoi tenere conto anche di una tendenza di mercato e valutare se entrare in nuove nicchie (però uno studio a monte va fatto sempre)
- Scopri quelli che sono i vari concorrenti, cosa vendono, a che prezzo e quali recensioni ricevono dai clienti (ti basta visualizzare ad esempio i commenti su YouTube o sui vari social network per estrapolare queste informazioni)
- Pensa a come puoi posizionarti tu a differenza della concorrenza (non solo sfruttando il prezzo) ma anche qualche punto debole che non è considerato da altri venditori – l’ottimo sarebbe che nel momento in cui una persona pensa a te, ti associa a qualcosa di specifico (chiaramente l’associazione verrà fatta dal pubblico interessato)
- Ipotizza un tipo di comunicazione da poter innescare con una persona che sta vivendo una situazione che non gli piace e che grazie a te, se entrasse sempre più in profondità nelle tue informazioni e competenze, potrebbe essere disposta ed interessata a comprare.
L’ultima parte è quella più difficile da definire ma allo stesso tempo è quella più efficace perché ti permette di capire esattamente come puoi “danzare” nel modo giusto all’interno della sua mente affinché possa:
- Fidarsi di te
- Capire che puoi fare qualcosa per lui
- Decidere il prima possibile che se non cambia la sua situazione sarà la sua situazione a cambiare per via del suo non agire – innescando conseguenze poco piacevoli
- Affidarsi al tuo prodotto o servizio anche se non hai abbastanza testimonianze o anche se al momento ha altre spese o priorità
Saper vendere è cambiare gli equilibri nella mente delle persone
E non importa che tu debba vendere offline oppure online perché i meccanismi non cambiano, sono gli stessi.
Se proprio vogliamo essere “meticolosi” sicuramente online hai maggior spazio di “precisione” laddove però hai le idee ben chiare da dove partire.
Ti dico questo perché online si possono utilizzare degli strumenti (come i social network) che prevedono delle funzionalità specifiche in merito al discorso di marketing o pubblicità a pagamento.
Per questo motivo il video che ti compare cliccando qui >> ti sarà molto utile perché ti darà la possibilità di:
- Capire come puoi creare un business redditizio da zero (o migliorare quello che già hai) sfruttando anche la vendita
- Quelli che sono i processi minimi necessari online per vendere senza eccessivo stress e senza essere visti come un venditore di pentole insistente (non servono molti step operativo/tecnici per vedere dei risultati tangibili – io preferisco la semplicità e la velocità d’esecuzione rispetto alla lentezza della complessità). A sistematizzare i processi si fa sempre in tempo.
- Mettere mano a quelle uniche informazioni essenziali che ti servono per comprendere, applicare, ottenere risultati e ripetere il processo sin da subito anche se pensi di non essere portato per queste sfumature tecniche (ci sono già state persone che prima di te hanno già applicato il processo con successo e puoi vedere le loro recensioni nella pagina che ti si apre cliccando qui >>)
- L’importanza di avere sempre il giusto mindset anche quando la cosa più facile che verrebbe da eseguire sarebbe quella di lasciar perdere e occuparsi di altro (chiunque può percepire una leggera resistenza nell’intraprendere nuove vie, ma quello che ho pensato di realizzare permette di eludere anche questa eventualità)
- Ma soprattutto avrai accesso a quello che è uno script passo passo che se seguito pedissequamente e modellato al proprio caso specifico permette di vedere risultati anche nel giro di poco tempo – seppur non si ha mai avuto un buon approccio con la vendita o ci si sente a disagio nel farlo.
Dacci dentro e impara a vendere online seguendo le indicazioni di Mik Cosentino
Cosa ti devi portare a casa da questo contenuto targato InfomarketingX su come vendere online?
- La vendita è fondamentale ma non importano tutti i vari passaggi tecnico pratici da applicare per scremare e attirare il giusto pubblico, se non abbiamo la minima idea di quello che è il nostro cliente ideale (se non siamo in grado di entrare all’interno del suo dialogo interno, è tutto vano)
ATTENZIONE
Quando dico “entrare nel dialogo interno della persona” non dico che si devono possedere strani doti sovrannaturali di meditazione o lettura del pensiero per capire cosa pensa il nostro cliente e usarlo contro di lui.
No! Niente di tutto questo.
In realtà quello che intendo dire è che la vendita la si riesce a fare molto più facilmente solo nel momento in cui sai entrare in “vibrazione” con il tuo target. Il che non vuol dire connettersi a lui in modo olistico ma semplicemente comprendere quello che sta vivendo, cosa lo sta ostacolando dal raggiungere i suoi obiettivi e come possiamo aiutarlo noi nel facilitargli il percorso.
Questo intendo.
E questo è ciò che deve essere fatto – nonché la sfumatura poco considerata nella vendita.
Vendita che si può effettuare al telefono, dal vivo o tramite presentazione. Ma a prescindere da quello che è il mezzo utilizzato, lo schema invisibile rimane sempre quello, solo che senza questo giusto approccio, se non si conoscono le leve da toccare, la vendita (nemmeno online) scoccherà.
- Vendere online (come anche offline) è far sentire capito il tuo pubblico, confermare i suoi sospetti, rimarcare i suoi dubbi e anticipare le sue obiezioni in merito la sua situazione facendogli capire che tu sei la persona giusta nel poterlo aiutare.
- E’ importante seguire un protocollo passo passo che possa facilitare l’ottenimento del legittimo risultato, per questo ho voluto realizzare un webinar totalmente gratuito in cui vado a condividere proprio questa sfumatura >>
Visionalo e dimmi cosa ne pensi.
Ok Mik, prima che ci salutiamo avrei alcune ultime domande, posso?
In questo contenuto abbiamo iniziato con il concetto di “come vendere online” e sulla base di quello che hai condiviso mi stavo chiedendo…
- Quindi per me che devo iniziare da zero o che comunque mi sto rendendo conto di quanto possa essere realmente potente crearsi una propria presenza online, ho capito che conta poco saper vendere se però stai parlando con la persona sbagliata… Per evitare che accada questo è importante innescare un giusto ed efficace meccanismo di marketing che possa portare il giusto messaggio di fronte al giusto pubblico.
Mi chiedevo da dove posso iniziare per approfondire queste informazioni…
Risposta > Hai inteso perfettamente il concetto e trovi tutte le informazioni del caso partendo dalla pagina che ti si apre cliccando qui >>
Segui tutte le istruzioni per comprendere passo passo come puoi iniziare a creare la tua presenza online.
- Sinceramente da com’era stato impostato il contenuto credevo che ci fosse una guida da poter scaricare o che i contenuti fossero incentrati sia sulla vendita che sulla parte tecnico pratica per capire come concretizzare il tutto al meglio…
Risposta > In realtà ho assolutamente risposto al tuo quesito perché di base per vendere online le prime cose che si devono considerare sono appunto il mercato, il cliente ideale e cosa puoi proporre tu rispetto la concorrenza.
E’ inutile parlare di vendita, processi di vendita online, crossell, downsell, one time offer o tutte sfumature di questo genere, perché tutto parte da un’idea embrionale molto semplice.
Ogni business di successo o qualsiasi competenza che viene condivisa online deve partire da tre semplici presupposti: mercato, prodotto, servizio (che includono la concorrenza, chi siamo noi e le modalità di acquisto del pubblico). Tuttavia comprendi bene che io posso condividere pure delle informazioni più articolate e complesse ma poi… sarebbero facilmente applicabili se la base da cui si parte è “fallata”?
Ovviamente no, per questo a prescindere che si abbia già creato qualcosa online o si abbia intenzione di farlo è bene partire dal contenuto che trovi cliccando qui >>
Al suo interno vado a sviscerare ogni singola dinamica che può portare un perfetto sconosciuto a fidarsi di noi e comprare anche ripetutamente.
Ma se le fondamenta di tutto quanto non sono ben solide, non ha senso procedere ulteriormente.
- Come faccio a capire se ciò che sto valutando di vendere online nel mio caso specifico potrebbe essere più o meno corretto?
E’ molto semplice…
- Hai parlato di guida da seguire per capire come vendere online, ma questa guida dov’è?
Risposta > Ce l’hai proprio sotto mano.
Se ad esempio ti stampi questo contenuto e lo rivedi con una nuova prospettiva, ti renderai conto di una cosa sconvolgente: tutto quello che ho condiviso al suo interno ti mette nella giusta condizione mentale di comprendere il fatto che:
- se non sai a chi ti rivolgi,
- perché,
- cosa puoi fare per lui,
- perché;
- come puoi attirare la sua attenzione;
- quali sono le conseguenze che ad oggi sta vivendo nella sua quotidianità nel non riuscire a risolvere la sua attuale situazione… e quello che potresti fare tu per allontanarlo da tutto ciò che oggi ODIA…
è ovvio che puoi avere sotto mano anche tutti i perfetti tecnicismi operativi e non sulla vendita, che a poco ci fai.
Pertanto nel momento in cui ti prendi del tempo per analizzare queste sfumature, e poi a seguire rispondi a tutte le domande condivise, ecco che hai la guida passo passo per capire come vendere online nel tuo caso specifico.
Perché è proprio questo il passaggio successivo.
Del resto le persone cosa fanno online?
Cercano informazioni, soluzioni ai loro problemi, opportunità… e se noi sbuchiamo fuori con una pubblicità o un messaggio che riesce ad attirare la sua attenzione sin da subito, che tocca le giuste corde emozionali e proietta l’utente verso una visione futura che oggi non vede… non credi anche tu che ci sarebbero molte più chance di vendita?
Ovviamente sì, perché parli al giusto target con le giuste parole.
Chiaramente quello che manca è tutta la parte pratico/tecnica che però è importante poterla vedere all’opera, così ti rendi conto come puoi replicare la stessa cosa anche nel tuo caso specifico piuttosto che a spiegarti come fare ecc.
Giusto?
Quindi clicca qui >> e analizza ogni passaggio, perché quello che troverai è proprio un esempio pratico di come vendere online.
Al tuo successo,
Mik Cosentino
PS. Fammi sapere anche nei social cosa ne pensi di questo succoso e ciccioso contenuto sul “come vendere online” perché potrò prendere bei spunti su quali argomenti toccare nei prossimi articoli.
Conto su un tuo feedback perché sarà ben gradito!
