Categoria: Vendita Telefonica

Inoltre, l’avvento dei social media ha dato voce ai consumatori, permettendo loro di condividere esperienze e recensioni, che a loro volta influenzavano le decisioni di acquisto degli altri.

E’ come se in qualche modo si creasse una sorta di rete di comunicazione tra i vari potenziali clienti potendo capire se aveva senso comprare un prodotto o servizio leggendo i feedback altrui.

Così in un baleno la percezione, credibilità e autorità di chi propone servizi o prodotti online, viene distrutta in un attimo.

La conseguenza a tutto questo? I clienti hanno iniziato a sviluppare un senso di sfiducia verso i venditori. Hanno cominciato ad armarsi con conoscenza e a sviluppare un acuto senso critico. L’epoca in cui un venditore poteva facilmente persuadere (o peggio ancora “raggirare”) un cliente inconsapevole stava tramontando rendendo il lavoro del venditore molto più complesso e difficile.

Sarebbe bastato un approccio più etico, più orientato ai valori umani piuttosto che distruggere la percezione di una nobile professione solamente per un mero “piacere di commissione”:

Fa figo ricevere commissioni in termini di vendite per quello che si propone, ma deve anche essere in linea con quello che il cliente vuole e anche per la situazione in cui si trova. Purtroppo queste azioni fuori controllo e prive di alcun senso morale, hanno innescato un forte senso di sfiducia.

Le nuove strategie devono essere incentrate sull’aggiunta di valore, l’instaurazione di relazioni di fiducia e l’adattamento alle mutevoli esigenze dei clienti. 

Solamente così si può pensare di ristabilire l’ordine, l’onore e il rispetto andati perduti.

Ecco alcuni suggerimenti utili dal Padrino della Vendita:

1. Sviluppare la Consapevolezza del Cliente

I venditori devono acquisire una comprensione approfondita delle esigenze, delle priorità e dei punti di dolore dei loro clienti. Questo richiede ricerche, ascolto attivo e la capacità di porre domande che portino a informazioni preziose. Conoscere veramente i clienti permette ai venditori di posizionare i loro prodotti o servizi come soluzioni efficaci.

Ma non deve essere “un obbligo” vendere a tutti i costi. Si vende solamente a coloro che hanno reale bisogno di questo. Altrimenti è inutile tentare di proporre qualcosa che magari non serve al cliente.

2. Essere Trasparenti e Onesti

La trasparenza e l’onestà sono fondamentali per guadagnare la fiducia dei clienti. I venditori devono essere aperti riguardo ai vantaggi, ma anche alle limitazioni dei loro prodotti o servizi. Quando un cliente vede che un venditore è disposto a essere onesto, anche quando non è conveniente, è più incline a sviluppare un rapporto di fiducia.

Ed è questo uno dei principi della vendita che rivelerà don Mik Cosentino il 4 Luglio.

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3. Fornire Valore Aggiunto

Oltre a vendere un prodotto o un servizio, i venditori devono concentrarsi su come possono aggiungere valore al cliente. Questo potrebbe includere offrire consulenza, risorse educative, supporto post-vendita o qualsiasi altra cosa che aiuti il cliente a ottenere un maggiore ritorno sull’investimento.

Il venditore non deve limitarsi a vendere e basta. Dovrebbe diventare più una figura che ti affianca in tutto il tuo processo di acquisto e instaura una relazione con il prospect che va oltre alla necessità di vendita.

5. Costruire una Presenza Positiva sui Social Media

I social media sono un potente strumento per interagire con i clienti e costruire un brand. I venditori devono essere attivi sui social media, condividendo contenuti utili, rispondendo alle domande e partecipando alle discussioni. Una presenza positiva sui social media può aiutare a costruire la fiducia e attrarre nuovi clienti.

Ma soprattutto il venditore mostra un reale attaccamento all’azienda, a quello che offre, a come lo condivide, a cosa condivide… in pochi considerano questo aspetto ma ha un impatto notevole in termini di riconoscenza e fiducia reciproca.

6. Sviluppare Capacità di Negoziazione Collaborativa

La negoziazione non deve essere vista come un gioco a somma zero, dove una parte vince e l’altra perde. I venditori devono sviluppare abilità di negoziazione collaborativa, lavorando con i clienti per trovare soluzioni che siano vantaggiose per entrambe le parti.

Adottando queste strategie, i venditori possono adattarsi al nuovo panorama delle vendite, in cui i clienti sono sempre più esigenti e informati. Attraverso un approccio basato sull’integrità, sulla comprensione delle esigenze del cliente e sulla creazione di valore, i venditori possono costruire relazioni di fiducia che portino a successi duraturi.

Aspetto che nella maggior parte dei casi non è molto digerito e accolto.

8. Formazione Continua

Se c’è una cosa per cui mi batto ogni giorno è questa: la formazione.

Non si può pretendere che nel momento cui si diventa abili con una competenza o abilità poi non sussistano necessità di aggiornamenti o approfondimenti. Il mercato cambia, le esigenze delle persone sono mutevoli e credere di utilizzare sempre i soliti approcci a prescindere da quello che succede è utopia.

Urge sempre periodicamente la necessità di aggiornarsi, capire cosa sta succedendo sul mercato e prendere poi azioni correttive. Chi non è disposto e disponibile a fare questi cambiamenti, rischia di restare indietro e usare approcci obsoleti che non hanno la stessa efficacia.

9. Focus sul Customer Success

Infine, uno degli aspetti più importanti per i venditori moderni è assicurarsi che i clienti abbiano successo utilizzando i prodotti o servizi che hanno acquistato. Questo implica un supporto continuo, il monitoraggio dei risultati e la disponibilità a fare aggiustamenti in base ai feedback del cliente. Un cliente che ottiene successo grazie al tuo prodotto o servizio è più propenso a diventare un cliente fedele e a fare del passaparola positivo.

Ed è questo ciò su cui bisogna puntare sia come venditori ma anche come aziende. L’unione fa la forza e se si è coesi e uniti verso obiettivi comuni è possibile ottenere belle soddisfazioni non solo economiche ma anche di fatturato nel tempo.

Purtroppo si tende però trascurare questo aspetto e mettere in primo piano un risultato effimero di breve periodo come la “commissione” anziché un passa parola potente e duraturo nel tempo.

Per fare questo bisogna avere metodo, costanza e preparazione sul campo, altrimenti restare indietro e tagliati fuori è veramente un attimo.