Spadoni affilati, scudi alzati e armature lucenti – i clienti di oggi sono pronti per la battaglia.
Ma non stiamo parlando di un assalto medievale; stiamo parlando dell’arena moderna delle vendite.
Nell’epoca dell’informazione, i consumatori non sono più semplici bersagli pronti a cadere sotto il fascino di venditori astuti o d’assalto. Essi sono, invece, guerrieri anti-manipolazione, armati fino ai denti con dati, recensioni e un acuto senso di scetticismo.
Questo è un mondo in cui i venditori si trovano ora sotto assedio, affrontando non solo obiettivi di vendita, ma anche consumatori sempre più esigenti, preparati e DIFFIDENTI.
Comprano solamente se si fidano realmente di chi c’è dall’altra parte (oltre che del prodotto in sé e per sé).
Se non ti sei ancora registrato sappi che Martedì 4 Luglio alle ore 21 italiane terrò una riunione di famigghia.
Ecco l’invito:
Ma come siamo arrivati a questo punto? C’è stata una volta in cui il venditore era visto come un consulente fidato, una guida che aiutava i clienti a navigare attraverso opzioni e scelte individuando quella migliore e più funzionale per lui.
Col passare del tempo, tuttavia, alcune tattiche di vendita si sono fatte più aggressive, e talvolta persino manipolative. I clienti, a loro volta, hanno cominciato a indossare corazze per proteggersi perché non sono scemi.
Hanno una testa per ragionare ed un cuore per sentire se sono raggirati o realmente aiutati. Purtroppo molti (se non troppi) venditori d’assalto hanno rovinato questo mondo della vendita rendendolo uno schifiu finiu.
Ora, l’arte della vendita non riguarda solo il persuadere; riguarda anche il superare le difese erette da consumatori che si sono stufati di tattiche scorrette, manipolative e veramente al limite del ridicolo.
In questo articolo, esploreremo l’ascesa dei guerrieri anti-manipolazione, le battaglie che i venditori affrontano, e le strategie che possono adottare per riallineare le proprie tecniche con i valori di autenticità e integrità – aspetti che da anni ormai sono venuti a mancare in questa nicchia.
Stiamo per entrare in un viaggio attraverso i campi di battaglia delle vendite moderne, dove solo i più adattabili e rispettosi possono sperare di uscire vittoriosi.
Facciamo un salto nel passato per capire il presente: cosa sta succedendo e come mai la situazione sembra sfuggire di mano nel panorama della Vendita Telefonica
Se vogliamo comprendere pienamente la metamorfosi dei clienti in guerrieri anti-manipolazione, dobbiamo prima fare un salto indietro nel tempo, per esplorare l’evoluzione del panorama delle vendite.
Una volta, i venditori erano visti come artefici di opportunità. Negli anni ’50 e ’60, ad esempio, un venditore era spesso la principale fonte di informazioni per un cliente. La gente si affidava al loro know-how e competenza per prendere decisioni informate riguardo a prodotti e servizi.
L’onore e l’integrità erano valori fondamentali, e la relazione tra venditore e cliente era al centro dell’interazione. Questa era un’epoca in cui un affare veniva sigillato con una stretta di mano e la parola di un uomo aveva un significato profondo.
Proprio come oggi infatti (LOL)
Col passare del tempo, la competizione nel mondo delle vendite si è intensificata. Negli anni ’80 e ’90, con l’espansione delle opzioni di consumo e la crescente pressione per raggiungere obiettivi di vendita, alcune tattiche di vendita divennero più aggressive.
Questo era l’apogeo dei cosiddetti “venditori d’assalto“, che usavano tecniche di pressione, talvolta al limite dell’etico, per chiudere vendite. In questa era, la quantità spesso aveva la precedenza sulla qualità delle relazioni.
Ed è così che i tempi d’oro vengono inquinati da azioni fuori luogo, creando poi un senso d’insoddisfazione generale che porta le persone a vedere tutto in modo completamente diverso.
L’Era Digitale non ha di certo aiutato a ristabilire gli equilibri nella Vendita Telefonica - e tra un attimo ti spiego perché
All’alba del 21° secolo, il mondo delle vendite fu scosso da un nuovo fattore: l’era digitale. L’accesso a Internet ha reso le informazioni facilmente disponibili per tutti. I clienti non erano più dipendenti dai venditori per informarsi sui prodotti o servizi.
Al contrario, spesso entravano in una negoziazione già ben informati. E non stiamo parlando della semplice gestione delle obiezioni. E’ molto di più di questo.
A molti venditori capitava di fare delle telefonate in cui il prospect ne sapeva quasi più di lui, ed è in quel caso che come “venditore” non hai quasi via di scampo, perché viene demolita la tua preparazione, la tua autorità e quindi anche la tua percezione come professionista.
Il rimedio? Cambiare approccio, cambiare via, cambiare strada proprio come rivelerò Martedì 4 Luglio alle ore 21 in un’importante riunione di famigghia:
Inoltre, l’avvento dei social media ha dato voce ai consumatori, permettendo loro di condividere esperienze e recensioni, che a loro volta influenzavano le decisioni di acquisto degli altri.
E’ come se in qualche modo si creasse una sorta di rete di comunicazione tra i vari potenziali clienti potendo capire se aveva senso comprare un prodotto o servizio leggendo i feedback altrui.
Così in un baleno la percezione, credibilità e autorità di chi propone servizi o prodotti online, viene distrutta in un attimo.
La conseguenza a tutto questo? I clienti hanno iniziato a sviluppare un senso di sfiducia verso i venditori. Hanno cominciato ad armarsi con conoscenza e a sviluppare un acuto senso critico. L’epoca in cui un venditore poteva facilmente persuadere (o peggio ancora “raggirare”) un cliente inconsapevole stava tramontando rendendo il lavoro del venditore molto più complesso e difficile.
Sarebbe bastato un approccio più etico, più orientato ai valori umani piuttosto che distruggere la percezione di una nobile professione solamente per un mero “piacere di commissione”:
Fa figo ricevere commissioni in termini di vendite per quello che si propone, ma deve anche essere in linea con quello che il cliente vuole e anche per la situazione in cui si trova. Purtroppo queste azioni fuori controllo e prive di alcun senso morale, hanno innescato un forte senso di sfiducia.
L’ascesa dei Guerrieri anti-manipolazione: i Prospect in rivolta
Immaginate un esercito di consumatori con scudi alzati, armati di smartphone e pronti a sfidare ogni affermazione che un venditore fa. Questa è la realtà di oggi, dove i clienti non solo si aspettano di essere informati, ma sono anche pronti a combattere contro qualsiasi tentativo di manipolazione o inganno.
Una delle armi più potenti che i clienti di oggi brandiscono è la conoscenza. Con l’accesso illimitato alle informazioni attraverso internet, sono in grado di ricercare in profondità prodotti e servizi. Sanno quanto dovrebbero costare, conoscono le alternative, e hanno letto le recensioni di altri consumatori. Questa armatura di conoscenza li rende meno vulnerabili ai trucchi e alle tattiche di vendita di basso livello.
Il continuo assalto di marketing e pubblicità ha portato molti consumatori a sviluppare un naturale scetticismo verso le affermazioni dei venditori. Essi tendono ad alzare gli scudi quando sentono un pitch di vendita, e guardano con occhi critici ogni informazione che viene loro presentata. Questo scetticismo è diventato una forma di autodifesa, aiutandoli a filtrare le informazioni e a prendere decisioni di acquisto più ponderate.
Ma in tutto questo scenario molto più “ostico” ci sono pure degli ulteriori alleati dei consumatori, perché i clienti non combattono da soli; si appoggiano a una rete vasta di altri consumatori attraverso i social media e le piattaforme di recensioni.
Queste “lame della risorsa sociale” sono affilate e potenti, poiché una singola recensione negativa o un post virale sui social media può danneggiare seriamente la reputazione di un prodotto o di un’azienda. Questo conferisce ai consumatori un potere senza precedenti, permettendo loro di condividere le proprie esperienze e di influenzare le decisioni di un pubblico molto più ampio.
La conseguenza?
Le aziende possono trovarsi costrette da un giorno all’altro ad elaborare strategie di difensiva e di protezione contro questi attacchi da parte dei prospect, ma il danno è fatto.
Le recensioni negative, video virali di clienti insoddisfatti per quello che hanno acquistato da un fornitore piuttosto che un altro, possono creare non pochi problemi, ecco perché è di vitale importanza ritornare ai principi di etica e morale.
In questo nuovo paesaggio, i venditori devono riconsiderare il loro approccio. Non si tratta più di conquistare e sopraffare il cliente, ma di guadagnare la sua fiducia e collaborare per trovare soluzioni che soddisfino le esigenze di entrambe le parti. Questo può includere l’essere più trasparenti riguardo ai prodotti, l’ascolto attivo delle preoccupazioni dei clienti e l’adattamento alle loro esigenze facendolo sempre con i modi migliori e non come un senso di resa o di sottomissione, perché poi si genera un effetto contrario.
L’ascesa dei guerrieri anti-manipolazione rappresenta una nuova era nelle vendite. Per prosperare, i venditori devono evolversi da assalitori a alleati, e capire che il vero potere risiede nella costruzione di relazioni autentiche e rispettose con i clienti armati di oggi.
Esiste un modo per ritrovare l’equilibrio perduto da ambo le parti, ma non è detto che tutti siano disposti a pagarne il prezzo.
Strategie di Adattamento per Venditori: la nuova strada del Padrino della Vendita
In un mercato in cui i clienti sono sempre più informati e diffidenti verso tattiche manipolative, i venditori devono adottare nuove strategie per prosperare e far ritornare l’onore.
A questo ci ha pensato Mik Cosentino (il Padrino della Vendita) che Martedì 4 Luglio alle ore 21 italiane rivelerà il nuovo approccio alla vendita lasciando indietro e nel dimenticatoio tecniche d’assalto che hanno distrutto la percezione del venditore moderno.
Le nuove strategie devono essere incentrate sull’aggiunta di valore, l’instaurazione di relazioni di fiducia e l’adattamento alle mutevoli esigenze dei clienti.
Solamente così si può pensare di ristabilire l’ordine, l’onore e il rispetto andati perduti.
Ecco alcuni suggerimenti utili dal Padrino della Vendita:
- Sviluppare la Consapevolezza del Cliente
I venditori devono acquisire una comprensione approfondita delle esigenze, delle priorità e dei punti di dolore dei loro clienti. Questo richiede ricerche, ascolto attivo e la capacità di porre domande che portino a informazioni preziose. Conoscere veramente i clienti permette ai venditori di posizionare i loro prodotti o servizi come soluzioni efficaci.
Ma non deve essere “un obbligo” vendere a tutti i costi. Si vende solamente a coloro che hanno reale bisogno di questo. Altrimenti è inutile tentare di proporre qualcosa che magari non serve al cliente.
- Essere Trasparenti e Onesti
La trasparenza e l’onestà sono fondamentali per guadagnare la fiducia dei clienti. I venditori devono essere aperti riguardo ai vantaggi, ma anche alle limitazioni dei loro prodotti o servizi. Quando un cliente vede che un venditore è disposto a essere onesto, anche quando non è conveniente, è più incline a sviluppare un rapporto di fiducia.
Ed è questo uno dei principi della vendita che rivelerà don Mik Cosentino il 4 Luglio.
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- Fornire Valore Aggiunto
Oltre a vendere un prodotto o un servizio, i venditori devono concentrarsi su come possono aggiungere valore al cliente. Questo potrebbe includere offrire consulenza, risorse educative, supporto post-vendita o qualsiasi altra cosa che aiuti il cliente a ottenere un maggiore ritorno sull’investimento.
Il venditore non deve limitarsi a vendere e basta. Dovrebbe diventare più una figura che ti affianca in tutto il tuo processo di acquisto e instaura una relazione con il prospect che va oltre alla necessità di vendita.
- Costruire una Presenza Positiva sui Social Media
I social media sono un potente strumento per interagire con i clienti e costruire un brand. I venditori devono essere attivi sui social media, condividendo contenuti utili, rispondendo alle domande e partecipando alle discussioni. Una presenza positiva sui social media può aiutare a costruire la fiducia e attrarre nuovi clienti.
Ma soprattutto il venditore mostra un reale attaccamento all’azienda, a quello che offre, a come lo condivide, a cosa condivide… in pochi considerano questo aspetto ma ha un impatto notevole in termini di riconoscenza e fiducia reciproca.
- Sviluppare Capacità di Negoziazione Collaborativa
La negoziazione non deve essere vista come un gioco a somma zero, dove una parte vince e l’altra perde. I venditori devono sviluppare abilità di negoziazione collaborativa, lavorando con i clienti per trovare soluzioni che siano vantaggiose per entrambe le parti.
Adottando queste strategie, i venditori possono adattarsi al nuovo panorama delle vendite, in cui i clienti sono sempre più esigenti e informati. Attraverso un approccio basato sull’integrità, sulla comprensione delle esigenze del cliente e sulla creazione di valore, i venditori possono costruire relazioni di fiducia che portino a successi duraturi.
Aspetto che nella maggior parte dei casi non è molto digerito e accolto.
- Formazione Continua
Se c’è una cosa per cui mi batto ogni giorno è questa: la formazione.
Non si può pretendere che nel momento cui si diventa abili con una competenza o abilità poi non sussistano necessità di aggiornamenti o approfondimenti. Il mercato cambia, le esigenze delle persone sono mutevoli e credere di utilizzare sempre i soliti approcci a prescindere da quello che succede è utopia.
Urge sempre periodicamente la necessità di aggiornarsi, capire cosa sta succedendo sul mercato e prendere poi azioni correttive. Chi non è disposto e disponibile a fare questi cambiamenti, rischia di restare indietro e usare approcci obsoleti che non hanno la stessa efficacia.
- Focus sul Customer Success
Infine, uno degli aspetti più importanti per i venditori moderni è assicurarsi che i clienti abbiano successo utilizzando i prodotti o servizi che hanno acquistato. Questo implica un supporto continuo, il monitoraggio dei risultati e la disponibilità a fare aggiustamenti in base ai feedback del cliente. Un cliente che ottiene successo grazie al tuo prodotto o servizio è più propenso a diventare un cliente fedele e a fare del passaparola positivo.
Ed è questo ciò su cui bisogna puntare sia come venditori ma anche come aziende. L’unione fa la forza e se si è coesi e uniti verso obiettivi comuni è possibile ottenere belle soddisfazioni non solo economiche ma anche di fatturato nel tempo.
Purtroppo si tende però trascurare questo aspetto e mettere in primo piano un risultato effimero di breve periodo come la “commissione” anziché un passa parola potente e duraturo nel tempo.
Per fare questo bisogna avere metodo, costanza e preparazione sul campo, altrimenti restare indietro e tagliati fuori è veramente un attimo.
Considerazioni finali del Padrino della Vendita Mik Cosentino
In un contesto in cui le relazioni tra venditori e clienti stanno attraversando un cambiamento radicale, è fondamentale esaminare le nuove dinamiche in gioco. Un tempo, il mestiere del venditore era rispettato e venerato, ma, con l’avvento di tattiche sempre più aggressive, la fiducia tra il venditore e il cliente ha subito un forte colpo.
Di conseguenza, è emerso un fenomeno interessante: l’ascesa dei guerrieri anti-manipolazione. Questi clienti moderni, armati di informazioni e conoscenza, sono diventati maestri nel riconoscere e contrastare le tattiche manipolative dei venditori.
In questo nuovo scenario, l’impatto sui venditori è notevole. Sfide quali la resistenza ai metodi tradizionali di vendita e la crescente necessità di autenticità sono diventate il fulcro delle dinamiche commerciali. I venditori che si aggrappano alle vecchie tattiche si trovano a lottare, mentre coloro che si adattano stanno scoprendo nuove opportunità.
Adattarsi richiede l’adozione di una serie di strategie.
In primo luogo, i venditori devono sviluppare una consapevolezza approfondita delle esigenze e delle priorità dei loro clienti. Questo va di pari passo con la trasparenza e l’onestà; fornire informazioni aperte e sincere sui prodotti e servizi che si stanno vendendo è fondamentale.
Inoltre, i venditori devono concentrarsi su come fornire valore aggiunto. Questo non si limita solo al prodotto in sé, ma anche a elementi come la consulenza e il supporto che aiutano i clienti a ottenere il massimo dai loro acquisti.
Una presenza positiva sui social media in cui si interagisce autenticamente con i clienti può stabilire un’autorità di marca e costruire fiducia crescente nel tempo.
Inoltre, la negoziazione non deve essere vista come un gioco a somma zero, ma piuttosto come un processo collaborativo in cui entrambe le parti trovano soluzioni che sono reciprocamente vantaggiose.
Mantenere le competenze aggiornate attraverso la formazione continua è un altro elemento chiave, così come concentrarsi sul successo del cliente. Assicurarsi che i clienti traggano valore e soddisfazione dai prodotti o servizi che acquistano porterà non solo alla loro fedeltà ma anche a referenze positive.
C’è bisogno di rimettere ordine in questo scenario così cambiato negli ultimi anni, influenzato da un lato da tecniche manipolative e dall’altro dai mutamenti che sono stati figli di un contesto territoriale completamente diverso.
Per queste ragioni il Padrino della Vendita ha deciso di fare una riunione di famigghia in cui l’ordine, l’onore e il rispetto devono tornare a risplendere in questa nicchia.